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全省工业市场开拓工作情况
发布时间:2015-08-18    字号:

 

主持人: 各位网友大家好,今天我们邀请到山东省经济和信息化委员会巡视员李建生同志就全省工业市场开拓工作进行在线访谈。

嘉宾 李建生: 大家好,主持人好!

主持人: 李主任,首先请您给我们简要介绍一下近年来我省市场开拓的基本情况。

嘉宾 李建生: “十一五”以来,我省经信系统坚持把市场开拓作为促进工业转方式调结构、保持工业经济平稳运行的重要措施,敢于创新、勇于开拓,面对严峻复杂的外部环境,我省工业坚持以市场为中心组织经济运行和企业经营,指导企业抢抓机遇,多渠道、全方位开拓国内外市场,全省工业经济总量明显提升,质量和效益显著提高,结构有所改善,工业企业综合竞争能力明显增强。

主持人: 那么我省抓市场开拓这项工作的意义重点又体现在哪些方面?

嘉宾 李建生: 马克思在《资本论》中提到,流通是实现商品价值的关键环节,是整个生产和再生产过程的“惊险一跃”,如果跃不过去,摔坏的不是商品,而是商品的所有者。中国特色社会主义市场经济是我们现阶段的基本经济制度,这就要求我们在工作中一是要发挥好政府的指导作用,二是要发挥好市场的导向作用。市场是经济发展的“晴雨表”,是生产和消费的连接点,也是宏观调控的信息源。坚持市场导向就是要把市场作为经济发展的前提和出发点,由市场需求决定生产和销售。我省工业产品中,原材料和资源产品、初级产品和中间产品占比较大,大部分产品销售市场在省内。除个别大企业和知名品牌外,我省工业目前总体定位还是处在资源加工型为主的阶段,大部分产品特别是中间产品和初级产品的市场开拓和营销创新不够,这是我们目前工业发展的短板所在,在一定程度上造成了盲目竞争、资源浪费的问题,影响了企业的持续发展。因此大力开拓省外和国外市场,是我省工业发展的空间所在和现实需求。市场开拓工作的主题,简单的说就是推动产品卖得多、卖得好。把市场开拓放在全省工作的大局中思考,市场开拓已不是传统意义上将产品推销到目标顾客的过程,它既包括了市场区域的扩展和产品销量的增加,同时也包括了推动经济又好又快发展的内涵。王军民副省长多次提出要大力抓好市场开拓,姜大明省长提出工业发展要“双管齐下”,一手抓市场开拓,一手抓结构调整。今年“市场营销年”活动被写入2011年《政府工作报告》,也被省委列入工作要点。在这种形势和要求下,我们认为市场开拓是保持工业经济良好运行的“稳定器”、转方式调结构的“导向器”、保障工业又好又快发展的“推进器”,实现节能减排任务的“助力器”,改变我省企业处在“微笑曲线”底端状况的“启动器”。

主持人: 好的。李主任,请再介绍下近年来我省市场开拓工作主要取得了哪些成绩?

嘉宾 李建生: 我省坚持市场开拓的成效具体表现在四个方面:一是工业经济总量和效益增长迅速。2011年上半年,全省规模以上工业企业实现主营业务收入49221.10亿元,同比增长28.3%,实现利税总额5341.89亿元,同比增长29.6%实现利润3412.35亿元,同比增长31.6%,经济效益综合指数达到312.92,对全省经济持续、健康发展发挥了重要作用。二是业产品市场占有率显著提高。国内市场,到2010年底,在重点调度的工业产品中,原盐、啤酒、纱、棉布、机制纸及纸板等40种产品产量位居全国第一位;布、木质家具、水泥等37种产品居第二位;针织服装、塑料制品、平板玻璃等48种产品居第三位。国际市场,全省规模以上工业完成出口交货值3694.1亿元,同比增长19.9%。三是工业品产销衔接良好,产成品库存维持低位运行。上半年,工业产销率98.71%。四是市场活跃度进一步提升。国内外市场需求不断增加,工业保持较高增长水平,上半年,全省社会消费品零售总额7832.35亿元,同比增长17.0%。

主持人: 在取得成绩的同时,我省在市场开拓工作方面又有哪些具体的经验呢?

嘉宾 李建生: 归纳起来,主要有七个方面的经验。一是强化工作指导,牢固树立以市场为核心的经济工作意识和经营意识;二是推进结构调整和技术创新,提高企业市场竞争力;三是加快营销创新,培育内需增长新空间;四是大力发展经信会展,发挥会展的综合效应;五是实施市场多元化战略,拓展国内外市场;六是发挥行业协会作用,形成行业整体优势;七是借助“两化融合”,大力推行电子商务。还有很多其它的成功做法,但是从大的方面,大体可以归纳为以上这七点。

主持人: 在强化工作指导方面,我省采取了哪些具体有力的措施?

嘉宾 李建生: 实现经济发展方式的转变必须充分发挥市场在资源配置中的基础作用,必须依靠市场的力量,必须坚持以开拓市场为主线,统领各方面工作。我们先后多次召开全省开拓市场工作会议,传达和部署各项工作,总结经验、表彰先进;以省政府名义下发了《山东省人民政府办公厅转发省经济和信息化委关于深入开拓市场扩大工业品销售的意见的通知》(鲁政办发[2010]6号),指导全省的工业开拓市场工作;在全省陆续开展了“市场开拓年”、“市场营销年”、“三大战略推广工程”活动,即将开展“品牌建设年”活动;联合宣传部门和媒体开展对开拓市场工作的集中宣传,调动企业的积极性,扩大工作的影响力;争取了省市级财政开拓市场扶持资金,用于对开拓市场各项工作的补贴和奖励,充分调动了广大企业开拓市场的积极性,形成向好局面。

主持人: 今年是市场开拓工作三步走战略的第二年,即“市场营销年”,请李主任介绍一下我省“市场营销年”开展的总体情况。

嘉宾 李建生: 2011 “市场营销年”工作,已经列入了省政府工作报告和省委工作要点。“市场营销年”的工作重点是以市场营销创新推动全省工业经济战略转型,指导我省工业企业“南下、北上、西进”,扩大省外市场的销售比例和占有率,指导企业创新市场营销方式、提高营销水平。2011年上半年的“市场营销年”工作着重抓了六个方面。

嘉宾 李建生: 一是抓经信会展。发挥市经信委和行业协会“一体两翼”工作优势,把加快发展经信会展作为贯彻落实中央和省委省政府转方式、调结构、保增长一系列政策的有力措施之一,主办和组织参加各类型展会40多个,其中,主办的制博会、太阳能展、北方家具展、北方石材展、橡胶轮胎展、皮革展等26个国家级、省级展会在行业内有较强影响力。

嘉宾 李建生: 二是抓省外市场开拓。以纺织、服装、轻工、食品行业为重点,推动我省名优新特产品“南下”,提高我省产品在南方消费品市场的占有率;以农机、家电、机床、农用薄膜、塑料制品等产业为重点,推动机械、化工、轻工等长线产品北上,扩大在华北和东北地区的市场份额;借助西部大开发和对口援疆援藏机遇,推动我省太阳能、冶金、建材、矿山设备、工程机械、纺织机械等产品“西进”,拓展在西部市场的销售。加强与江苏、浙江、广东、福建等省商会合作,共同推进双方产业合作和优势产品市场开发。

嘉宾 李建生: 三是抓企业营销创新。引导企业转变营销理念,创新营销方式,实现由研究市场、跟随市场向研究消费及其消费行为的转变,加快市场转型、经营转型、管理转型,实现开拓市场、提高市场占有率,从而拓展产业发展新空间、加快结构调整和发展方式转变的目的。

嘉宾 李建生: 四是推动协会抓好“七个一”工程。发挥行业协会行业领头羊作用,以市场为中心,逐步建立“政府引导、协会搭台、企业唱戏”三方互动的组织工作体系;以行业协会为主体开展“七个一”工程,即每个行业协会举办一个省内有影响力的展销活动、参加一个省外重点行业展销活动、参加一个境外具有国际影响力的展销活动、推动一个省外产业转移项目、推动一个境外产业转移项目、建设一个行业公共信息服务平台、开展一个创新市场营销项目,取得了明显成效。

嘉宾 李建生: 五是抓“市场营销三大战略工程”,在市场开拓中把营销创新和品牌建设为重点,着力解决企业生产和销售的矛盾,实现产品价值和增值;

嘉宾 李建生: 六是抓工商对接。推进商贸流通企业与地方名优特新产品生产企业对接,通过开展工业品专题展览、展销和名品进名店等活动,促进双方联手合作,扩大地方产品销售,提高我省产品的市场占有率。

嘉宾 李建生: 七是抓国际市场开拓。加强与发达国家在产业技术交流、境外上市、企业并购等方面的合作,引进资金、项目和技术,拓展融资渠道和市场范围;扩大与非洲、东欧、南美、中东地区的资源合作,发展境外加工基地,扩大相关产品在国际市场的销售,实现资源、技术和市场资源的有效整合;借助新一轮产业援疆机遇,开展产业转移,扩大山东优势产品在中亚、西亚等新兴市场的份额。

主持人: 据了解,省经信委近期将开展“市场营销三大战略”推广工作,请李主任介绍一下有关工作开展的具体思路吧。

嘉宾 李建生: 我简要介绍一下市场营销三大战略的主要内容。一是市场细分与定位战略。市场细分与定位战略包括了三个步骤:市场细分、选择目标市场、市场定位。市场细分指根据购买者明显的不同特征,把总体市场划分为若干个购买者群体的过程。目标市场就是企业决定要进入的市场。一般而言,企业考虑进入的目标市场,应符合以下标准或条件:有一定的规模和发展潜力、竞争者未完全控制市场、符合企业目标和能力。企业选定目标市场后,即决定了在何处竞争,而产品定位是为了解决如何竞争的问题。企业需要为它所追求的每个细分市场(目标市场)制定和传达一种定位战略。企业要实施正确、有效的定位,往往需要遵循一定的定位步骤:确定定位层次、识别重要属性、绘制定位图、评估定位选择、执行定位。二是渠道战略。渠道战略,也称营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。营销渠道指产品或服务从制造商流向消费者所经过的各个中间商连接起来的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成,为使产品到达企业用户和最终消费者而发挥各自职能,通力合作,有效地满足市场需求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,并表现出了新的发展趋势:渠道结构以终端市场建设为中心、渠道成员发展伙伴型的关系、渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。三是品牌战略。品牌战略是企业将品牌作为核心竞争力,以获取差别利润与价值的企业经营战略。品牌战略包括品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立六个方面的内容。品牌战略由一系列能够产生品牌积累的品牌策略来实现,主要由企业管理与市场营销的相关措施。

主持人: 另外,请李主任介绍一下市场营销三大战略的意义和作用。

嘉宾 李建生: 近两年来,各市、各行业协会认真抓了国内外市场开拓、发挥会展引领作用、推动网络营销、开展市场开拓年和市场营销年活动,这些工作都是市场开拓工作的重要内容和范畴,取得了明显成效,可以说有了一定的工作基础。因此,提出市场营销三大战略的实施工程,就是要根据山东工业发展的现实需求,在市场开拓工作中把营销创新和品牌建设作为重点,把工作重心向下沉,把工作重点向企业放,切实为行业和企业服务。三大市场战略是市场营销的重要组成部分,有利于解决企业生产与销售的矛盾,实现产品价值和增值,对工业经济转型升级具有重要战略意义。

嘉宾 李建生: 市场开拓工作的主题,简单说就是推动产品卖得多、卖得好。把市场开拓放在全委工作的大局中下思考,市场开拓已不是传统意义上将产品推销到目标顾客的过程,它既包括了市场区域的扩展和产品销量的增加,同时包括了推动经济又好又快发展的内涵。从我省工业发展的现实需要看,工业品营销作用明显。当前工业发展面临着诸多不确定因素,特别是价格问题对经济运行的压力很大。市场营销很重要的一项就是找出市场的差异,提供差异化的产品,提升产出价值。军民省长讲市场开拓,就讲细分市场和差异化问题。产品同质,就是比价格,打价格战,价格战对非差异性传统产业的损害最大;产品有了差异化,产品价值提升了,价格的压力就小了。山东生产领域产品和终端消费产品的比例比沿海几省大得多,抓好市场营销和品牌建设,提升产品的价值,在一定程度上就能解决山东企业重视打价格战,忽视打价值战的问题,才能真正推动山东企业的转型升级。

嘉宾 李建生: 从职能定位上讲,工业部门必须抓市场开拓。现代市场条件下,企业成长的途径是市场营销,企业发展的基因是品牌建设。经信部门抓的是工业品的市场开拓,这是搞好工业经济发展的必然要求。大家不要认为抓好工业发展就要一成不变地抓好传统的职能和工作,在新形势下,我们要看到要实现科学发展就必须要创新我们的工作思路,必须按市场发展的需要指导工作,必须要把市场作为指导工作的出发点和落脚点,这两“点”是贯穿于整个经信工作中的。广东、浙江、福建等省现在已经提出抓品牌和市场的问题,特别是广东经贸委,三年前就提出了“广货北上”、“行业搭车、企业组团”的市场开拓方式。我们虽然在市场开拓方面也做了很多工作,但是沿海几个省的做法有许多值得我们学习借鉴,我们不积极推进市场营销和品牌建设工作,我们的产业发展就会受到影响,就会后劲不足。这一点要特别引起行业协会的重视,眼睛要多向外看,多加强对外交流合作,探索灵活多样的市场开拓、营销创新、品牌建设方式。

主持人: 最后,请李主任介绍一下三大战略的具体实施方法?

嘉宾 李建生: 好的,我们主要从以下五个方面开展实施。一是找准定位,把转方式调结构作为市场开拓的主线。紧紧围绕突出改造提升传统产业和培植战略性新兴产业“双轮驱动”,以市场开拓促进工业转型升级。通过市场营销三大战略的实施,一方面要引导企业适应市场需求变化,瞄准消费升级方向,实施技术创新和营销创新“双引擎带动”,逐步实现从产业价值链的低端向高端的跃升,从而实现由高总量扩张到高效益扩张的转型升级。另一方面要抓加快战略性新兴产业的市场化应用,坚持把营销模式的创新作为强大的动力,加速现代营销与新技术产业的融合,引导消费模式转变,培育新的经济增长点;

嘉宾 李建生: 二是建好基础,把市场运行分析作为市场开拓的基础。此前召开是“全省市场营销工作会议”上,部署了分行业建立市场研究分析制度和开展市场营销调研的工作任务,这项工作不仅是企业生产经营决策的依据,更是反映工业经济运行的重要内容。行业的市场研究分析制度是一项新工作,对与各行业协会而言,要根据行业的特点,建立基于价格指数、要素市场、内外需市场、物流市场、社会消费品市场等市场数据的预测系统,针对市场需求变化,开展省内、省外、国外市场的运行分析,提出市场运行调控预案,为企业生产经营和市场决策提供信息指导,为工业品市场开拓提供综合协助和配套支持。对市地来说,各市要根据实际选择一些在全国占比较高的行业进行市场情况分析调研,了解分析情况,掌握相关信息,哪怕是从企业中得到的信息,都能够帮助我们做到心中有数,更好地服务于企业的发展;

嘉宾 李建生: 三是抓好关键,集中力量抓好市场营销三大战略的实施。实施市场营销三大战略是“市场营销年”的深入,这项工作必须要重心下移,要真正服务于行业和企业的发展。年底前,省里将专门召开会议,总结推广各单位好的经验和做法,树立典型,表彰先进,奖励成效突出的单位和个人;

嘉宾 李建生: 四是强化服务,把行业协会作为市场开拓工作的重要载体。随着市场经济体制的不断完善,行业协会逐渐走上了经济活动引领者的舞台。成熟的行业协会不仅为企业提供生产指导、市场调研、行业管理等服务,也发挥着联系企业与政府以及国内外市场之间“桥梁”的作用。我们开拓市场,包括实施三大工程,关键是要把工作重心向下沉,把工作重点向企业放,真正为企业服务,只有这样,我们的工作才有“市场”,我们自身也才能形成“品牌”,对整个行业和企业有凝聚力,对行业的发展有带动作用;

嘉宾 李建生: 五是加强宣传,努力营造营销创新和品牌建设的舆论氛围。市场开拓工作既是老话题,又有新高度,抓好市场开拓工作,抓好市场营销三大战略的实施工作,必须重视宣传工作,必须加强舆论引导,要在新形势和发展需求下,把老话题翻新、提升、做实、创新。今年委里和省委宣传部联合印发了“市场营销年”活动宣传方案,这为我们加强工作宣传,营造良好的舆论氛围创造了有利条件。市场开拓和三大战略的新闻宣传工作,要争取在主要媒体上专题、专栏,突出“市场营销年”和明年的“品牌建设年”主题,要创新形式、坚持不断,直到取得全省行业和企业共识的预期效果,把营销创新和品牌建设作为山东工业发展的新战略,推动全省工业经济又好又快发展。

主持人: 非常感谢李主任参与本次在线访谈,给我们详细介绍了我省工业市场开拓工作的情况。也非常感谢各位网友的参与,再见!

 

 

 


 

 
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